Eres propietario de un piso en Sitges y hace un tiempo que lo tienes en venta. Tu piso está bien y Sitges es uno de los sitios más caros de España así que compradores no van a faltar. ¿Qué puede salir mal?
Al principio pensaste que la mejor manera de venderlo era poner un anuncio en internet, vender un piso como el tuyo tiene que ser fácil, un vecino, tu cuñado, el primo de un amigo…todos han vendido su piso por internet y ha sido muy fácil, o eso dicen… Además, si lo vendes tu no tendrás que pagar a ninguna agencia y ganarás más dinero.
Lo primero, tienes que decidir el precio. Te acuerdas de lo que te contaron hace uno tiempo cuando se vendió un piso como el tuyo, si por eso piso pagaron eso…por el tuyo hay que pedir más y además han pasado un tiempo y todo sube. Así que entras a internet, miras a cuanto está el precio del metro cuadrado en tu barrio y lo multiplicas por los metros de tu piso, 426.000€ pero como el tuyo es mejor que el del vecino pido 450.000€ y así redondeo.
Siguiente paso, coges tu móvil de última generación y haces unas fotos geniales del piso, te abres una cuenta de usuario en Idealista para poner el anuncio de tu piso, subes las fotos, rellenas todos los campos y lo publicas, ahora solo hay que esperar a los compradores.
No ha pasado ni una hora y empieza a sonar el teléfono. ¡esto va bien! Cuando empiezas a atender las llamadas son agencias de la zona que te dicen que tiene un comprador interesado en tu piso, te han llamado 14 el primer día, ¿14 compradores en mi zona y ninguno ha visto tu anuncio en Idealista?
En los primeros días de publicación van llamando más agencias con compradores y en medio de este huracán recibes 4 contactos de personas que si están interesadas en el piso, menos mal. Los llamas, les cuentas las virtudes de tu piso o no, porque ya han visto las fotos del anuncio y de los 4 hay 3 que vienen a ver el piso, esto empieza a funcionar.
El primero te dice que el piso está bien, pero…bueno, no sabe porque, pero no le acaba de gustar…
El segundo te dice que la zona no es lo que buscaba, pero el piso puede funcionar, aunque tendría que hacerle unas reformas para actualizarlo y entonces ya se le escapa de precio…
El tercero parece que está más decidido, parece que todo le encaja, pero antes de irse te comenta que tiene que ir al banco por que tiene unos ahorros, pero para comprar un piso de 450.000€ no le llega y aparte de pedir una hipoteca tiene que encontrar un banco o persona que le financie la parte que le falta, que no es mucho, pero necesita 50.000€ más que no tiene.
Van pasando las semanas y hay agencias que siguen llamando y particulares cada vez menos, entonces piensas que dárselo a una agencia será buena idea y le dices a la que te ha llamado que venga a hacer unas fotos y a ver qué pasa. Al cabo de unos días, no sabes cómo has acabado dándole el piso a 8 agencias, y no sabes cómo decir que no a las que te llaman, quizás esa sea la buena…Esto no hay quien lo pare.
Las agencias que vienen te dicen que el piso está un poco caro pero bueno, la mayoría no te hace firmar nada y no te exige mucho, la verdad es que tampoco están trayendo visitas, solo una o dos agencias te van preguntando y de vez en cuando traen a algún cliente. Del resto de agencias no te acuerdas ni del nombre.
Llegados a este punto tu piso es el más conocido de Idealista, cuando lo publicaste como particular llegó a la gente que le podía interesar y luego cada vez que una agencia lo publica pasa lo mismo, hay personas que han recibido tu piso en su correo 12 veces y aun así no quieren verlo, ¿qué está pasando?
En estos momentos tu piso está quemado, las personas que pueden estar interesadas ya lo han visto y los que tenían más interés ya lo han visitado, llevas 2 meses en el mercado y has tenido 7 visitas (3 de tu anuncio y 4 de inmobiliario) ¿y ahora como seguimos? Hay que esperar a que entren nuevos compradores al mercado y no se asusten cuando vean tus anuncios:
Porque cuando hagan su búsqueda y vean el mismo piso anunciado tantas veces pensaran, ¿a quien llamo para que me lo enseñe? ¿Por qué este piso aún no se ha vendido? ¿Por qué en unos anuncios dice que tiene 98m2, en otros 92m2, en uno 102m2, cuál será el cierto? El posible interesado llama a una agencia al azar, le cuesta un poco que le informen del piso y le dicen que le llamaran para ver cuando se lo pueden enseñar, no le acaban de transmitir lo que necesita para ilusionarse con esta visita.
Llegados a este punto, como propietario del piso, lo tienes bastante mal… Tu piso está muy visto, la gente que podía tener interés no lo ha comprado, las agencias que lo llevan ya se han acostumbrado a tenerlo en el escaparate y va pasando el tiempo sin novedades, la manera de estimular la venta es bajando el precio. Vamos a bajar 10.000€ a ver si se anima, estamos en 440.000€.
Volvemos a repetir lo anterior, los interesados y los que han visitado y aun no han comprado reciben 12 veces el aviso de que tu piso ha bajado de precio, un par de ellos llaman a la agencia a preguntar si ya se huele sangre o hay que esperar, la agencia les dice que aun está caro, mejor esperar que no se venderá.
Al mes hacemos lo mismo, bajamos 10.000€ más y se repiten las acciones, llevamos 6 meses en el mercado, 2 bajadas de precio y no hay expectativas de vender. Mientras seguimos pagando la comunidad de propietarios, el IBI, la tasa de basuras, la luz, agua, gas y la pequeña cuota de hipoteca que nos queda. A una media de 400€ al mes llevamos 2.400€+20.000€ de bajada.
Esta sangría de tiempo y dinero puede llegar a limites difíciles de predecir, el comprador cada vez percibe mejor el desgaste del piso y para él vale menos que cuando salió al mercado, quizás al principio lo veía interesante por 400.000€ pero ahora ni por esto.
Los pisos que siguen esta estrategia de venta hasta el final se suelen devaluar entre un 15% y 25% de su precio de salida así que este piso se acabará vendiendo alrededor de 375.000€ con más de un año de desgaste en el mercado.
Si quieres evitar esto y sacarle el máximo valor a tu piso tienes que empezar haciendo las cosas de otra manera, lo primero asesórate con un profesional (¿Te atreverías a sacarle una muela a tu mujer o marido? ¿Te atreves a vender tu patrimonio sin saber del tema?)
La valoración la puedes hacer contratando a una empresa tasadora que te costará unos 500€ y tendrá una validez de 3 meses o a un agente inmobiliario, que normalmente no te cobrará, y te podrá asesorar y acompañar durante el proceso.
Cuando tengas el precio tienes que decidir si te compensa vender o no, por que si te dicen que el piso vale 400.000€ y tu vas a pedir 450.000€ por que es lo que necesitas o lo que te gustaría no es momento de vender, busca otra solución porque el comprador no es tonto y tiene mucha información del mercado y ofertas de pisos.
Si decides que el precio te conviene, contrata a una agencia que te garantice que tiene un plan para vender tu piso, que dedique recursos humanos, técnicos y creativos para vender tu piso. Las agencias cobran sus honorarios a éxito, por lo tanto, si no venden no cobran, asegúrate que pueden invertir lo necesario para sacar la mejor versión de tu piso:
- Te haga una tasación realista
- Te asesore fiscalmente
- Reportaje fotográfico profesional
- Tour virtual de la vivienda
- Video promocional
- Material para redes sociales
- Cuentas de publicidad en los portales inmobiliarios para posicionar tu piso en primeras posiciones
- Una base de datos cualificada de compradores a quien ofrecer el piso antes de salir al mercado
- Agentes que hablen inglés y francés (la mitad de compradores son extranjeros)
- Contactos con los bancos para conseguir hipotecas
Y lo más importante, que se impliquen contigo y la venta de tu piso para que salga todo bien y tenerte informado de todo lo que pasa durante el proceso.
Una vez tienes detectada la agencia que te ofrece estas garantías confía en ellos y trabaja solo con ellos, al menos durante 3 meses, si pasado este tiempo no se ha vendido el piso plantéate si hay que cambiar o están trabajando bien y sigues con ellos.
Si al principio se lo das a 2-3 agencias para venderlo ninguna de ellas invertirá todos estos recursos en vender el piso por que si lo hace puede ser que la venta se la lleva cualquiera de las otras 2 agencias por que el cliente los conoce o por que aleatoriamente ha contactado con unos y no con otros.
La agencia a quien le encargues la venta te tiene que garantizar que colabora con cualquier empresa o particular que tenga un interesado en tu piso, sino colabora estás perdiendo oportunidades, pero si lo haces te estás asegurando el éxito.
Tener una agencia profesional que te fije el precio, te haga un plan de marketing, genere todo el contenido necesario de calidad para destacar el piso en el mercado y colabore te está dando todo lo que necesitas para vender a buen precio y en poco tiempo tu piso.
Ten en cuenta que cuando le das el piso a varias agencias lo que hacen una vez han agotado los interesados en él es utilizarlo para vender otros pisos y les dicen a los compradores que ese piso que tienen cerca es mejor y el tuyo no es una buena oportunidad, al final tu piso ayuda a vender otros pisos de la zona. A parte cuando trabajas con agencias así se preocupan del comprador, defienden los intereses del que quiere comprar, si lanza una oferta intentaran convencerte que es buena porque sino lo puede vender otro y prefieren exprimirte y cobrar a arriesgarse a que otra agencia traiga un comprador del que no saquen nada, lo bueno de todo esto es que si te convencen les pagarás tu sus “honorarios”.
Hay que hacer bien el proceso de venta para tener una posición de fuerza en el mercado y un interlocutor que defienda los intereses del vendedor porque es quien le ha contratado y para quien trabaja.
Salir al mercado como he explicado al principio puede salir muy caro, precio de venta más bajo, gastos del piso durante más tiempo y en muchos casos pagando honorarios a una agencia que no ha velado por tus intereses.
¿Ahora sabes por qué no has vendido tu piso en Sitges?
Articulo de Living Sitges Inmobiliaria